No setor imobiliário, também não se pode negar que a disseminação do coronavírus tenha tido um impacto profundo na confiança do cliente final. Em semanas, a vida de tantas pessoas mudou de maneira que nunca haviam imaginado ser possível. O mundo dos negócios mudou rapidamente, viagens a trabalho e turismo diminuíram, escritórios agora são o home office.
Para muitas coisas que fazíamos, novos hábitos foram incorporados em nosso dia a dia, muitos até então difíceis de administrar. Mas e quanto ao mercado imobiliário na pandemia?
Qual impacto da pandemia no comportamento do cliente final?
Fui buscar um estudo realizado em abril pela OJO Labs, com 200 entrevistados, nos EUA (mercado que gosto de entender seu comportamento e por ser o mais organizado do mundo imobiliário), tivemos um resultado bastante surpreendente:
- 80% dos possíveis compradores atrasaram a pesquisa de imóveis ou a interromperam completamente;
- 60% dos entrevistados citaram preocupações com suas perspectivas de emprego futuro;
- 54% falaram sobre a incapacidade de visitar os imóveis desejados, pessoalmente, como o principal fator de sua hesitação em comprar neste momento pelo que passa o setor imobiliário.
Qual foi a reação do setor imobiliário?
Para responder aos impactos causados pelo COVID-19 e estabelecer bases para lidar com o que podem ser mudanças permanentes, empresas e profissionais imobiliários começaram a agir para dirimir problemas e evitar que a curva de negócios, que vinha crescendo, afundasse ainda mais.
Algumas ações até então já tomadas vão desde o gerenciamento de caixa (manter empresas saudáveis com custos reduzidos), até rever produtos em portfólio para trabalhar. Reduzir no portfólio produtos com baixa liquidez e velocidade de venda reduzida foi uma das estratégias, pois estes não geram atratividade ao cliente final.
Algumas destas empresas e deste profissionais do setor sentiram um senso de urgência ainda maior do que antes para digitalizar e fornecer uma melhor e mais distinta experiência para seus clientes. Quem não acreditava no potencial do digital, agora precisa incorporar o digital em seus processos diários.
O que mudou para quem produz?
Corretores de imóveis que ainda conseguem apresentar produtos a seus clientes estão lutando para evitar riscos à saúde de seus clientes e o uso de máscaras, álcool em gel e luvas são agora acessórios mais usados até que pastas de documentos e folders de produtos.
Para incorporadores ficou mais difícil obter alvarás e licenças de projetos e obras, com isso, atrasos em lançamentos e entregas de produtos, em alguns casos potencial de retorno bem reduzido.
Proprietários sentem um aumento da curiosidade por seu imóvel em visitas as páginas de sites e portais que este imóvel esta publicado. Porém, enfrentam o problema da diminuição das visitas e apresentações dos produtos, igual ao que comentei sobre o que passam corretores de imóveis. Diferente deles, o proprietário tem um produto, enquanto corretores tem muitos no portfólio.
Para proprietários de imóveis que tem renda por locação as palavras que mais escutam são “concessão” e “redução”. Quem loca um imóvel, precisa de mais prazo, mais flexibilidade em valores e tempo de uso (e por que não diminuição de valores).
Novos tempos, novos rumos, novo cenário de negócios no antigo mercado imobiliário.
Repensando o futuro dos imóveis: Mudanças comportamentais que podem sobreviver à crise
No caso dos escritórios comerciais, a tendência é que tenhamos menos densidade demográfica e layouts de plano aberto para que funcionários se distanciem afim de evitar qualquer contato físico.
As autoridades de saúde pública podem alterar a qualquer momento os gabaritos de construção para limitar o risco de futuras pandemias, afetando potencialmente os padrões de construção, quantidade de pessoas por m² e quantidade de espaço fechado.
Também é possível que instalações para idosos possam provar que são mais capazes de lidar com surtos virais, acelerando a demanda, o uso, a experiência do setor imobiliário.
E por falar em experiência, a experiência que trouxe o COVID-19 também pode mudar permanentemente hábitos que podem afetar a demanda por outros produtos imobiliários, como hotelaria e o short-rental (locação de curto prazo).
Os consumidores, obrigados a fazer compras on-line, por causa de shoppings fechados podem e devem começar a preferir continuar a realizar suas compras no digital, veja o caso da China. Com a melhora das contaminações no país, chineses só querem lives, comprar online e deliverys, o novo hábito surgiu no isolamento e com isso acomodou o consumidor. Houve ajustes nos hábitos de consumo, promovendo um comportamento diferente do que já era registrado.
Agilidade do Digital já impactou o mercado imobiliário
O cliente final agora usa chamadas virtuais para em muitos casos conhecer produtos que estejam interessados, o tour virtual é a ferramenta do momento, feito pelo FaceTime, pelo valorizado Zoom, um Google Meet. Vídeos ganham destaque, a mídia já não é mais de simples anúncios, pois já não atraem mais. O Google Street View já dá a noção exata do que o cliente vai encontrar na rua que tem o produto, na vizinhança com a oferta de serviços, um passeio completo sem sair de casa.
O cliente final compra agora com mais racionalidade, espera o momento certo, sabe que financiamentos podem demorar, e que com o tempo que ele dispõe pode escolher melhor as três opções de produtos que deseja visitar, virtualmente.
Produto imobiliário não é mais apenas o tijolo, areia e cimento que misturados viram uma unidade habitacional. Produto imobiliário agora precisa ser bem pensado e ter algo mais de acordo com os novos hábitos, mirando adiante o pós pandemia.
O fato é que repensar produto é uma estratégia das mais valiosas neste momento, visa entender como o uso de imóveis pode mudar daqui para frente.
Como enfrentar a crise e ainda ter oportunidades de bons negócios?
Embora as consequências de longo prazo sejam difíceis de prever, as conseqüências imediatas do mercado em crise ficam fáceis de entender. A baixa liquidez de certos ativos imobiliários como salas comerciais, e imóveis compactos não foi nada menos que dramática. Todas as empresas e profissionais do imobiliário estão trabalhando forte para enfrentar a crise imediata com relação aos clientes finais.
A crise do COVID-19 acelerou a necessidade de ter sempre uma segunda estratégia – e destaco que aqueles que ainda não fizeram um movimento para ter seu plano B, provavelmente não terão tempo para se recuperar de forma rápida e constante.
Por exemplo, enquanto poucas empresas imobiliárias estavam desenvolvendo ou buscando estratégias digitais antes da pandemia, agora ficou certo que toda e qualquer estratégia de atração e manutenção da carteira de clientes será digital. Processos diversos, relacionamento, atendimento ou fechamentos de negócios imobiliários no âmbito de compra e venda ou locação, terão mais aceitação e disponibilidade das partes envolvidas, quando feito por um canal digital.
Outros resultados diretos da pandemia incluem a necessidade de se envolver significativamente em protocolos de saúde para preservar clientes e também em quem trabalha no imobiliário.
Mudança nas abordagens com base na mudança de comportamentos
No entanto, em vez de continuar a usar das já conhecidas abordagens de vendas tradicionais ou orientadas por pesquisas de clientes, o momento é de adicionar ao processo, outros profissionais.
Pode parecer estranho, porém psicólogos, sociólogos, futuristas e engenheiros de dados podem ter as respostas que precisamos para as perguntas que muitos irão fazer, que são elas:
- Os funcionários, em suas empresas, exigirão espaços de trabalho maiores e mais fechados?
- As pessoas vão decidir não morar em condomínios verticais por medo de ter que usar de elevador?
- O processo de aquisição de um produto imobiliário vai ser totalmente digital?
- Viver em comunidade vai ser um problema? Se for um problema qual o grau de preocupação em torno disso?
Embora atualmente a incerteza reine, quem for mais criativo e mais assertivo no processo de convencimento do cliente na tomada de decisão ganha o jogo, mas, ser assertivo agora depende de algo muito particular que poucos dominam, a colheita dos dados e criar com isso sua inteligência imobiliária.
Eu acredito fortemente que para ter sucesso no setor imobiliário pós-pandemia, o profissional que souber trabalhar melhor as expectativas de seu cliente, com base em levantamento de requisitos, utilizando os dados como fonte estratégica de liderança de mercado, tende a ser aquele que vai realizar mais e mais negócios. Consequentemente, terá mais análises setoriais, compreendendo as profundas mudanças econômicas e sociais, por que alguém compra um produto e com qual finalidade se desloca de um lugar ao outro.
Já, pelo lado do cliente final, vamos ter mais condições de entender o contexto prático de vida destas pessoas, seus novos hábitos e costumes adquiridos na pandemia. Vamos poder entender como ele se relaciona com marcas e produtos, de que forma vai adquirir e para que fim.
Os números dizem tudo, e em um próximo artigo poderemos falar mais disso, e saber por que eles serão tão importantes desde já: Timing e Adaptabilidade.