Em tempos de crise, enquanto algumas empresas crescem, outras encolhem ou até desaparecem. Qual o segredo das estratégias de crescimento que trazem tanto sucesso até para tempos de crise?
É extremamente raro que um CEO queira uma recessão, mas aqueles que estão bem preparados e atentos em identificar oportunidades, podem expandir a participação de mercado e possivelmente até a receita da empresa, posicionando-se para obter maior sucesso na recuperação.
Estratégias de Crescimento em Tempo de Crise
Negócios com um financeiro bem organizado e com um plano de contingência para recessão, estão na melhor posição e não precisam se preocupar tanto com o momento, mas sim com as estratégias futuras.
Outras empresas devem considerar as possibilidades descritas abaixo e verificar se suas situações particulares permitem que ações ousadas se beneficiem da crise. Existem algumas oportunidades de crescimento no meio da recessão, enquanto outras oportunidades só se tornarão visíveis no início da recuperação, graças às bases estabelecidas durante a crise.
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Melhores Estoques
As empresas precisam observar cuidadosamente os estoques em tempos de crise, mas cortes demais podem prejudicar a participação de mercado. Não são apenas os supermercados que têm falta de carne, depois de terem falta de papel higiênico, mas minha loja de ferragens favorita não tem o item que eu queria. Empresas com os produtos que os compradores desejam, conquistam clientes fiéis.
Um distribuidor de ferramentas (atacadista de porcas, cavilhas de madeira, parafusos, etc.) me disse que havia ampliado seus negócios na última recessão. Isso é surpreendente, porque ele vende principalmente para empresas de construção e fabricantes, os dois setores mais afetados por ela. Ele teve o cuidado de manter os produtos em estoque, enquanto os concorrentes haviam reduzido seus estoques de forma exagerada. Quando os clientes não conseguiam resposta positiva para pedidos dos concorrentes, eles se voltavam para esta empresa.
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Produtos diferentes
Na última recessão dos EUA, o valor em dólar de fraldas caiu, por exemplo. É triste pensar que pais olharam para uma fralda molhada e disseram: “Podemos utilizar ela mais uma vez”. Mas acontece que as vendas unitárias não caíram. O valor em dólar das vendas diminuiu porque as pessoas mudaram de fraldas de marca premium para marcas domésticas. Da mesma forma, a recessão é um bom momento para “Leve 3, Pague 2” e outras ofertas promocionais. Em momentos de mudança, as empresas devem prestar muita atenção à forma como os diferentes produtos estão vendendo, considerar novas ofertas de preço e estar prontas para explorar as ofertas que ressoam com os clientes.
Na recuperação, será hora de começar a pensar em “bacon extra, queijo extra”. Quando finalmente temos dinheiro no bolso e a capacidade de comer fora, quem não gostaria de bacon e queijo a mais? Estabelecer as bases para obter ganhos na recuperação significa ser rápido para ajustar as ofertas e promoções de produtos, para refletir as demandas variáveis ??dos clientes.
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Compra de equipamentos
Uma companhia aérea com desconto chamada airTran (agora parte da Southwest Airlines) entrou na recessão de 2001 com uma pequena frota de aviões antigos. Mas eles tinham dinheiro e, como seus concorrentes sofreram primeiro com a recessão e depois com os ataques de 11 de setembro, a airTran conseguiu comprar aviões modernos a preços razoavelmente baixos. Com custos operacionais mais baixos graças aos aviões mais novos, a airTran fortaleceu os ganhos e sua posição competitiva.
Uma empresa com visões de melhores equipamentos – sejam computadores, caminhões ou máquinas de fabricação – deve procurar equipamentos de última geração, pouco usados, provenientes de empresas que estão diminuindo o tamanho ou fechando seus negócios.
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Adquirir concorrentes
Esse seria um momento louco para comprar um restaurante? Alguém, em algum lugar, possui cinco restaurantes hoje e tem sido bem-sucedido em operá-los, construindo capital nos últimos anos. Outro dono do restaurante esgotou seus fundos e a casa da família está em risco por causa de suas contas mensais como aluguel, luz e água. O dono de restaurante bem planejado pode comprar o concorrente mal estruturado por uma bagatela. No entanto, seria necessário cuidado com uma aquisição fora da experiência de alguém.
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Atualizar imóveis
Uma cabeleireira irlandesa construiu uma pequena cadeia de salões de beleza especializados em tecidos, perucas e extensões. Ela evitou as áreas de varejo mais caras para manter seus custos baixos. Na recessão de 2008-09, no entanto, muitos varejistas fecharam. O cabeleireiro visitou seus proprietários e alugou lojas de primeira classe com aluguéis com desconto.
Ela também localizou concorrentes falidos e comprou seus estoques por centavos de euro.
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Contratar os principais talentos
Um gerente de banco de negócios do mercado intermediário sabe quem gostaria de contratar: credores experientes, com um histórico de bons clientes e amplas conexões com a comunidade empresarial. Mas esse banqueiro não quer entrar em uma competição com outros bancos, por esse talento. Então, ele mantém contato com os banqueiros que mais gostaria de ter em sua equipe.
Quando a economia desacelera, alguns desses banqueiros são demitidos ou sua compensação é cortada. Este banqueiro está pronto para fazer ofertas em pouco tempo, tendo estabelecido as bases com sua gerência executiva e com os objetivos. Sem uma guerra de ofertas, ele pode contratar colaboradores que podem melhorar a posição de seu banco na recuperação.
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Melhor atendimento ao cliente
Em algumas empresas, o Sucesso do Cliente é uma dor, tanto para os clientes, quanto para a própria empresa. Um bom atendimento ao cliente faz a diferença entre mais vendas e menos vendas.
Se um cliente estiver pensando em devolver um produto porque ele não parece funcionar, um bom atendimento ao cliente pode evitar a necessidade de pagar um reembolso. Uma reputação de ótimo serviço também ajudará quando os clientes estiverem particularmente cansados de empresas que cortaram funcionários. Os custos geralmente precisam ser reduzidos em uma recessão, mas os gerentes de sucesso monitoram de perto as necessidades de atendimento ao cliente, bem como o desempenho de seus concorrentes.
Essas ideias podem não se aplicar a alguns negócios em particular, mas uma boa equipe de gerenciamento pode debater sobre estratégias de crescimento adequadas à sua situação. As empresas que prosperarem no próximo ano não terão simplesmente sorte; eles terão procurado oportunidades e executado bem.
Texto Adaptado de Bill Conerly, Forbes.
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