Se quiser ter sucesso em todas as negociações, muitas coisas são importantes. Falo de grandes negócios, mas essas coisas se aplicam também aos pequenos, médios, a negociações pessoais (sobre querer algo e seu parceiro, outra). De querer atrair investimento, no caso de empreendedor, conquistar mercados, como fiz e faço isso toda a minha vida.
Já são mais de 30 anos negociando, tenho certeza de que negociação está em tudo.
São realmente muitos fatores, mas a ideia é um compilado então darei uma atenção especial aqui a 4 pontos essenciais:
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Empatia
Sempre e cada vez mais, com a mudança de referências do ecossistema de negócios e dos próprios valores das pessoas, que são seus interlocutores, a empatia é absolutamente indispensável. Se colocar no lugar do outro, entender mesmo suas dores, o que a outra parte busca e principalmente, precisa. Em todas, isso mesmo, todas, parti desse ponto.
O que o meu parceiro nessa jornada de negócios precisa e procura? O que tenho a oferecer para ajuda-lo e resolver? Em uma negociação com um parceiro, com alta patente (como gosto de brincar) de uma empresa de varejo, para que eles fossem instalar uma de suas lojas em um empreendimento temporário, de verão. Foram no mínimo 8 rodadas de negociação, tirando conversas por WhatsApp: recebi 8 “nãos”, em todas elas. Mas, considerando a empatia, procurei de verdade entender o por quê do não. A cada não, eu procurava resolver. Nova rodada e eu informava que aquele ponto tinha sido solucionado. Ele vinha com outro não.
E assim fomos indo, até que por conseguir entender e resolver as situações depois de muitas rodadas longas ou curtas, consegui o “sim”. E o resultado de vendas foi muito bom e eu fiquei feliz tanto por fechar o negócio, quanto por atender a dor dele e da empresa.
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Escuta
Uma escuta ativa e atenta, na verdade está dentro da empatia. Não existe empatia sem escuta. Mas é preciso estar atento e aberto a ouvir mesmo o que a outra parte te comunica. Muitas vezes, o que é dito não está claro nem mesmo para ele e então você terá que decifrar o que está por trás. Em tempos digitais, a escuta também é “ouvir” o que os dados têm a nos dizer. Aceitando, analisando. Claro que isso muitas vezes tem que ser feito em minutos, mas ainda assim é totalmente indispensável para um negociador ter sucesso.
Ninguém tem empatia se não escutar. Negociando nacional e internacionalmente, posso afirmar que é verdade.
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Persistência
Na vida, precisamos de persistência para quase tudo. O importante aqui não é pensar em persistência como alguém cansado, levando portas na cara, respostas negativas de WhatsApp e lutando sem parar.
Essa é uma visão muito negativa da persistência. Ela deve ser pensada como o trabalho que se faz para atingir ao propósito. Que a gente levante todos os dias com energia e determinação. Que se deixe, sim, abater, quando for muito não, mas não se deixe abater muito. A vida segue e muitas, muitas oportunidades estão ali na frente. Não ter persistência não é uma opção.
Eu negociei recentemente um contrato com uma das maiores empresas de bebidas do mundo (contrato com a duração de 4 anos) para uma organização que faria muitos eventos. Esta negociação levou 9 meses. Foram vários argumentos também, de por que a empresa de bebidas não participaria. Fui, ao longo desses 9 meses, derrubando um a um, estudando com foco a questão, com informação e determinação. De novo, foi necessária muita escuta e empatia.
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Flexibilidade/adaptabilidade
Essa é necessária tanto para encarar os mercados quanto para situações ao longo de uma negociação e ainda para resolver argumentos e situações que muitas vezes chegam até à saia justa e em tempos de mudanças de cenários e mindset.
Não é possível negociar com formatos rígidos. Este jamais será um negociador de sucesso. Tanto elas são importantes que são uma das soft skills mais valorizadas pelas empresas, não só para negociadores. O mundo hoje exige estas características o tempo todo, porque as coisas mudaram rapidamente e tendem a mudar mais ainda.
Mas, para que a coisa não fique parecendo passiva, outros aspectos estão envolvidos o tempo todo: proatividade, argumentos sólidos, comunicação, saber o timing certo, ter um feeling (que vai melhorando com o passar do tempo, é verdade), um poderoso network e diversos outros.
Aqui, procurei dar o mapa da mina. Se desenvolver estas 4 habilidades, a coisa vai acontecer!
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