Antes de tudo, vamos alinhar expectativas: Growth não é uma estratégia de vendas, uma metodologia de trabalho, ou um modelo de negócio. Growth é uma mentalidade de buscar incessantemente aquilo que faz o seu negócio crescer. Entendendo isso, você saberá buscar as alavancas certas que o seu negócio, produto, serviço ou campanha precisam para atingir os objetivos traçados.
Por exemplo: “Eu quero fazer meu negócio crescer e melhorar meus resultados”, mas isso ainda é muito abrangente e ainda não é Growth. Quando se começa a buscar por uma estratégia ou um método para chegar em um determinado objetivo específico, como aumentar o número de clientes para X ou para dobrar a receita, por exemplo, começa a ser Growth!
É aí que se começa a entender que para aumentar a receita do negócio dele não existe mágica, mas sim uma análise dos dados do negócio, identificando onde estão as falhas, propondo um passo a passo do que é preciso ser feito para corrigi-las e para essa receita aumentar.
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Fundamentos de growth: O que é growth hacking?
Growth é transformar tudo em processos compostos por alavancas e engrenagens que se conectam e que são quantificáveis, cujo objetivo é encontrar quais são as alavancas de crescimento do negócio.
Depois de entender o conceito de Growth como um mindset que busca frenética e constantemente as oportunidades de crescimento, é preciso testar e validar as suas estratégias de crescimento. Somente testando e colocando em prática você poderá entender se o seu método está certo – afinal, você nunca irá entender algo que não conseguir metrificar.
As principais perguntas do profissional que trabalha com Growth, mesmo antes de se perguntar sobre as alavancas de crescimento, devem ser:
- Qual o objetivo do negócio em determinado período de tempo?
- Quais fatores são prioridades nesse momento?
- Qual o planejamento do negócio em relação a essas prioridades?
As quatro formas de otimização
Antes de pensar em Growth, entenda o seu objetivo. Você pode ter mais de um, mas irá precisar priorizar e montar uma estratégia para atingir cada um deles por vez. Para ajudar você, separamos as 4 grandes possibilidades de otimização que é utilizado na Funnil :
- Quantidade de receita;
- Quantidade de clientes;
- Retenção de clientes;
- Quantidade de lucro;
Pode parecer que essas 4 possibilidades são, na verdade, a mesma coisa se você pensar que, aumentando o número de clientes, a Funnil aumentará a receita, certo? Errado. Isso não necessariamente acontece se, ao aumentarmos o número de clientes e o time não tiver capacidade de atendê-los com a mesma qualidade, a retenção diminui e, por conseguinte, a receita diminui também.
Por isso é muito importante entender em qual momento o seu negócio está e qual é o seu primeiro objetivo.
Por exemplo: se você está começando em um negócio que envolva a venda de um determinado produto e você precisa definir, antes de pensar em Growth, quais são seus objetivos principais. Adiantaria você focar logo no início no seu lucro? Na quantidade de receita? Na quantidade de clientes que compram o seu produto? Talvez fizesse mais sentido pensar em ter poucos clientes, somente o necessário para você testar e validar seu produto com um pequeno público, recebendo feedbacks e melhorando, com o foco em reter clientes e ser recomendado por eles, concorda?
Se você definiu que o seu primeiro objetivo é reter clientes e ser bem recomendado, aplique estratégias de Growth! Comece medindo seus resultados atuais para comparar conforme você e seu negócio irão evoluindo, como NPSs, medindo quantos clientes voltam a comprar de você e por quais motivos e quantos clientes ficam insatisfeitos com o seu produto. Encontre as falhas e os seus acertos. Aumente o volume daquilo que você faz bem, desligue o que não funciona e melhore o que é essencial para o seu crescimento.
Melhorando a sua retenção, você já poderá passar para um segundo objetivo, como prospectar mais clientes, por exemplo, ou aumentar seu lucro podendo subir o preço do seu produto, agora que ele já está mais popular no mercado. Nunca vai existir uma receita de bolo para você entender sobre o que você precisa. Você terá que, constantemente, estudar o seu próprio negócio e buscar as respostas.
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Hyper Growth: o que é e como aplicar para crescer nos negócios?
Por que Growth é importante?
Por exemplo: uma pequena canoa, qualquer onda poderá virar; já um grande transatlântico, tem grandes chances de sobreviver a qualquer tempestade. Justamente por isso, nosso CEO, Yago Martins, sempre fala: “crescer não é mais uma questão de adaptação, é uma questão de sobrevivência” no mercado atual.
Você pode estar se perguntando que, no cenário pandêmico, muitas empresas não tiveram como pensar em crescimento porque havia questões mais importantes para resolver imediatamente, certo? E que, mesmo assim, muitos negócios fecharam as portas porque não conseguiram dar conta do mínimo, sem nem chances de começar a pensar em crescer.
De fato, isso ocorreu; mas, com toda a certeza, só ocorreu porque essas empresas não pensaram em crescer em um momento anterior. Tente puxar na memória grandes empresas (os transatlânticos) que quebraram na pandemia. Difícil, não é? Até mesmo empresas de viagens, dos próprios transatlânticos, eram grandes o suficiente para passar um longo período sem receita, sem funcionar! Agora, empresas pequenas, mesmo com 20 ou 30 anos de mercado, dificilmente conseguiram se manter.
Uma empresa não precisa ser grande como uma multinacional, por exemplo, para se manter no mercado durante as crises. Ter o pensamento voltado para o crescimento já é suficiente. Ter o pensamento voltado para as alavancas de crescimento do negócio permite que você enxergue as possibilidades que você tem no momento. Quais resultados o seu negócio teria hoje se você tivesse investido em implementar e estudar mais sobre Growth anteriormente? Como seu negócio atravessaria a tempestade que a COVID-19 causou no mundo? Quão menor seria o seu desgaste emocional e financeiro nesses quase 2 anos de pandemia?
Crescer deve ser SEMPRE a pauta principal do seu negócio e você deve ter certeza sobre quais são as alavancas certas para o crescimento, um objetivo por vez.
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Growth hacking não é marketing digital!
Saber que Growth não é marketing digital é o primeiro divisor de águas para se manter no mercado. Nesse artigo, já explicamos que Growth é um mindset que busca constantemente pelas alavancas de crescimento do negócio, testando, metrificando e analisando os resultados com agilidade. Agora, vamos simplificar o entendimento mostrando o que não é Growth com base nos estágios do funil 3A3R:
Os dois primeiros estágios – conscientização e aquisição – são fruto do marketing digital. Esses estágios englobam, resumidamente, desde que o lead é impactado por algum anúncio, por exemplo, até o momento em que esse lead se cadastra em algum formulário. Sendo assim, podemos resumir que, em um processo fictício que estamos utilizando para facilitar o seu entendimento, o marketing digital atua para gerar leads qualificados pela estratégia de segmentação de personas e tráfego pago. Após os estágios de marketing, atua no processo de vendas do negócio, com foco na conversão desses leads em clientes (de oportunidade à venda) por meio do trabalho do SDR e do closer. O pós-venda, desde a retenção até a manutenção dos clientes, é determinado pelo produto e pela experiência do cliente (CX). Essas 3 grandes divisões do funil que usamos como exemplo – marketing digital, vendas e CX – tem funções claras e diferentes umas das outras quando fazemos essa análise segmentada.
Como Growth é um mindset que procura pelas oportunidades de crescimento, ele acaba atuando em todos os estágios do funil. A capacidade analítica do time ou profissional de Growth será voltada para todo o processo de geração de leads, conversão desses leads em clientes até a retenção do cliente, analisando as estratégias e os indicadores de melhorias em cada uma das etapas. Por isso, é preciso analisar todo o processo para conseguir identificar de maneira assertiva onde que o negócio está crescendo, onde que está falhando, para onde precisam ser direcionados os investimentos e onde esses devem ser reduzidos. Essa análise é muito bem feita através de relatórios de CRMs que associam marketing e vendas em um único lugar e que permitem a análise por Cohort, campanha por campanha.
Scaling Up: ferramentas e técnicas práticas para escalar um negócio