No mundo corporativo, a crença de que comissões trazem mais vendas está enraizada na cultura das empresas, no entanto, décadas de evidências científicas nos fazem pensar mais profundamente sobre esse assunto.
Um exemplo vem de um experimento em que os cientistas Dan Ariely da Duke University e Nina Mazar da Boston University separaram participantes em três grupos, para realizar diversas tarefas. Ariely e Mazar ofereceram os seguintes incentivos financeiros para cada grupo, caso eles tivessem excelente desempenho:
GRUPO 1: Um dia e meio de salário
GRUPO 2: Duas semanas de salário
GRUPO 3: Cinco meses de salário
Se você utilizar a crença corporativa para prever qual dos grupos teve melhor performance, qual deles seria?
Imagino que sua sugestão seria o Grupo 3.
Porém, o percentual de pessoas que atingiu excelente desempenho nas tarefas foi o seguinte:
GRUPO 1: 25,58%
GRUPO 2: 22,21%
GRUPO 3: 6,3%
A descoberta mais impactante deste estudo foi a de que a possibilidade de ganhar incentivos 100 vezes maiores fez com que o número de participantes com alto desempenho no Grupo 3 fosse quatro vezes menor do que no Grupo 1 – um alerta para as companhias que acreditam que bônus ou comissões “agressivas” geram bons resultados.
Outro experimento, desta vez realizado pelos cientistas Uri Gneezy da Universidade da Califórnia e Aldo Rustichini da Universidade de Minnesota, acompanhou crianças que deveriam coletar doações de porta em porta para uma causa social, nas seguintes condições:
GRUPO 1: Recebia uma palestra sobre a importância de seu trabalho
GRUPO 2: Recebia a palestra mais a promessa de que ganhariam 1% de tudo o que arrecadassem
GRUPOS 3: Recebia a palestra mais a promessa de que ganhariam 10% de tudo o que arrecadassem
Na sua opinião, qual dos grupos foi o melhor? Para facilitar seu julgamento, gostaria de te informar que as crianças foram acompanhadas em um tradicional Dia de Doação, comum em Israel. Neste dia, a população fica esperando as crianças irem até suas casas, ou seja, as crianças não precisam vender nada: quanto mais casas elas visitarem, mais dinheiro irão arrecadar. Então, sabendo agora que as crianças só dependem delas mesmas para ter boa performance, qual dos grupos foi o melhor.
O resultado, novamente, irá te surpreender:
GRUPO 1 – ? 238,60
GRUPO 2 – ? 153,60
GRUPO 3 – ? 219,30
Esta descoberta demonstra que mesmo quando as pessoas dependem apenas de seus próprios esforços para ganhar dinheiro, no momento em que atingem um resultado que julgam satisfatório, elas param de se esforçar. E antes que você chegue à conclusão de que isso acontece apenas com crianças, existem evidências contundentes de que adultos se comportam da mesma maneira. Mesmo assim, muitas empresas se iludem de que ganhos ilimitados farão os vendedores se esforçarem mais do que o normal. Não surpreendentemente, pelo menos para os cientistas, foi o fato do grupo que não recebeu incentivos financeiros ter melhor performance? Por que isso acontece? Esse é o tema do meu próximo artigo: fique atento!
REFERÊNCIAS
Ariely, D., Gneezy, U., Loewenstein, G., & Mazar, N. (2009). Large stakes and big mistakes. The Review of Economic Studies, 76(2), 451-469.
Gneezy, U., & Rustichini, A. (2000). Pay enough or don’t pay at all. The Quarterly Journal of Economics, 115(3), 791-810.
Camerer, C., Babcock, L., Loewenstein, G., & Thaler, R. (1997). Labor supply of New York City cabdrivers: One day at a time. The Quarterly Journal of Economics, 112(2), 407-441.