Ao entrar em novos mercados, é necessário realizar a localização para obter tração do mercado. As oportunidades globais se tornaram mais evidentes com as recentes mudanças nos negócios, portanto, velocidade e agilidade são mais importantes do que nunca. No entanto, a maioria das empresas não consegue lidar com as complexidades que envolvem uma localização bem-sucedida.
Por quê? A expansão internacional é complexa. Líderes empresariais tradicionais muitas vezes não veem a localização como algo além da tradução de idiomas. Eles presumem que o que funciona em seu país de origem se aplicará aos novos mercados. Isso faz com que suas empresas falhem em alcançar a adequação entre empresa e mercado em um novo mercado.
No entanto, em nossa pesquisa para o nosso livro Global Class, descobrimos um novo grupo de “Empresas Global Class” que enfrentam os mesmos problemas, mas adotaram certas melhores práticas. Essas empresas de classe global utilizam um conjunto de táticas e melhores práticas para construir um negócio em escala global.
O Business Model Localization Canvas
Para auxiliar ainda mais nesse processo, criamos o Business Model Localization Canvas (BMLC), um quadro que ajuda as empresas a facilitar a descoberta de localização, identificação de mercado e de possíveis localizações para novos mercados.
Referenciando a imagem, você pode escolher categorias do Business Model Canvas, criado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, usado por muitas startups ao navegarem pela adequação inicial entre produto e mercado, ou pode criar sua própria lista de elementos no BMLC.
O objetivo é compilar uma lista abrangente de elementos do seu modelo de negócios e operacional e passá-los pelos filtros de regulamentação governamental e cultura para desenvolver um novo conjunto de hipóteses sobre como seu negócio irá operar no novo mercado. Naturalmente, isso destacará as localizações necessárias para obter tração também.
Market Readiness
Após determinar que sua empresa está bem posicionada e pronta para o crescimento internacional, o próximo passo é entrar em uma fase de coleta de informações com o objetivo de descobrir para onde expandir.
Isso envolve um processo de análise de mercado em duas etapas que resulta em uma avaliação completa dos países-alvo. As duas etapas da análise de mercado são:
- Condução das Lideranças (Headquarters)
- Realizada viajando para o país-alvo e conduzindo pesquisas no local (também conhecido como “Descoberta de Localização”)
O último aspecto da etapa de prontidão de mercado é estabelecer uma indicação preliminar de pivôs (“localizações”) a serem feitos em sua adequação inicial entre produto e mercado para obter tração no novo mercado. Essa etapa é importante porque, se você não realizar uma avaliação completa de prontidão de mercado, pode focar nos mercados errados, reduzindo o retorno.
Como os resultados da Descoberta de Localização devem ser utilizados?
Deve haver linhas de comunicação estabelecidas que permitam uma troca transparente e multidirecional de ideias e informações. Chamamos isso de “Feedback Loops”.
Sem os Feedback Loops, por exemplo, a equipe local não conseguirá comunicar quais mudanças são necessárias com base no que aprenderam com a experiência de primeira mão no mercado local, então a sede não apoiará essas mudanças e, consequentemente, não dedicará recursos para se adaptar.
Em resumo, a localização é um veículo essencial para as empresas obterem tração em um novo mercado por meio de mudanças e iterações. Para ajudar nisso, desenvolvemos o framework Business Model Localization Canvas, que ajuda a formular hipóteses para modelos em um novo mercado, fornecendo estimativas das localizações necessárias.
Leandro Costa, Head de Empreendedorismo no Parque Tecnológico de São José dos Campos e City Lead, na sua visão, porque é interessante as saberem como fazer a localização do seu negócio?
No Parque Tecnológico São José dos Campos, quando oferecemos nosso programa de aceleração para internacionalização com a metodologia do Global Class, observamos que a jornada interempreendedora, assim como a empreendedora, são muito similares em seu início. É um iniciar do zero mesmo. E somando ser em uma situação mais complexa que é um país, uma cultura, um ambiente agora desconhecido pela empresa. Oferecer uma lógica que permite identificar os pontos de atenção e fortalecer a comunicação interna das mudanças necessárias foi fundamental para as empresas diminuírem a complexidade que há nesse processo de descoberta e localização.