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B2B: Quais são as principais estratégias de venda para este modelo de negócio?

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O B2B (business to business) é um modelo de negócios voltado para a venda de um produto ou serviço à outra empresa. Ou seja, o cliente final não é uma pessoa física, mas sim um outro prestador de serviços – uma pessoa jurídica.

As empresas B2B, geralmente, são responsáveis por fornecer o que outras empresas precisam para operar ou crescer. 

Este modelo de negócios costuma atender, em grande parte, os segmentos de produção e manufatura ou indústrias.

Um exemplo simples e clássico para o modelo de vendas “business to business” neste tipo de segmento é o mercado de atacadistas. Estes vendem seus produtos à varejistas que, por sua vez, os vendem à consumidores finais.

A venda de “empresa para empresa” sempre ocorreu nestes setores. Porém, hoje em dia, tornou-se mais comum que empresas B2B também ofereçam serviços ou ferramentas de organização do escritório para empresas de tecnologia ou startups, que contam com a utilização de ferramentas digitais de CRM, gerenciamento, vendas, suporte, entre outras. 

Como as vendas B2B também podem incluir serviços, um bom exemplo neste caso são as empresas de consultoria, advogados que atendem clientes comerciais, empresas de contabilidade que ajudam outras a pagar seus impostos, consultores técnicos de TI ou, até mesmo, equipes de suporte à serviços especializados.

Atualmente, os tipos de produtos oferecidos pelo B2B são variados e algumas empresas podem acabar realizando mais de um tipo de operação de vendas, fornecendo insumos tanto para pessoa física como para jurídica.

Não deixa de ser possível que um produto ou serviço consiga atender mais de um tipo de mercado. Então, não se assuste se em algum momento você se deparar com um negócio que realiza operações tanto para o B2B, quando para o B2C (business to consumer).

A diferença entre os modelos B2B e o B2C

Através do B2B, empresas se tornam clientes e fornecedores, em uma interação com alta negociação, recorrência e tamanho de venda.

A principal diferença entre o B2B e o B2C é bem clara. Enquanto um oferece soluções de empresa para empresa, outro oferece soluções de empresa para consumidores individuais.

Sendo assim, os conceitos são:

Como você já deve imaginar, vender para empresas é diferente de vender para consumidores finais. 

Operações B2B, normalmente, lidam com compradores profissionais ou executivos de alto nível. É muito comum que CEOs e gerentes participem das compras de produtos ou serviços para suas empresas ou equipes.

Também é mais comum que empresas prefiram garantir a melhor oferta custo benefício ao contratarem um serviço, o que gera maior competitividade nas negociações B2B.  

Por isso, este de modelo de negócio determina um grau de profissionalismo mais alto e vendedores totalmente comprometidos como o sucesso das vendas de sua empresa. 

Em um processo de vendas de empresa para empresa, podem também haver barreiras diferentes. É preciso que o vendedor tenha um bom pitch de vendas e um discurso muito bem alinhado pois, provavelmente, terá que passar por muitas outras pessoas e etapas até que consiga chegar no indivíduo responsável pela tomada de decisão.

Por sua vez, o mercado B2C costuma ser mais fluido e dinâmico, pois uma pessoa física é mais propensa e favorável à um processo de compras mais rápido, prático e que não dependa tanto de terceiros.

Vendas com o foco no consumidor final tendem a ter um ciclo de vida mais curto, pois os consumidores podem realizar uma compra por questão de necessidade ou apenas para estarem por dentro da moda, acompanharem tendências digitais, etc. 

Além disso, o mercado B2C conta com diversas estratégias de publicidade e com outros tipos de argumentos de vendas focados, muitas vezes, em satisfazer uma necessidade do consumidor. 

Ao falarmos do modelo B2B, não podemos esquecer que um prestador de serviços gastará muito mais tempo cultivando seus clientes e mantendo-os através de boas estratégias de relacionamento. O que acaba sendo bem diferente do trabalho das marcas de produtos finais, que contam com estratégias de branding e boa reputação dos produtos para se manterem no mercado.

Estratégias de vendas para empresas B2B

Sabendo previamente sobre as diferenças dos modelos de negócio B2B e B2C, podemos contar com algumas estratégias de vendas específicas que trazem bons resultados para a atuação das business to business.

Como já citado anteriormente, o ciclo de vendas para o modelo B2B pode ser mais longo e custoso. Por isso, torna-se importante o investimento em relacionamento personalizado com os clientes.

É normal que alguns leads ainda não estejam prontos para realizar a compra de um produto ou serviço, por isso manter um bom relacionamento pode ser um dos motivos para gerar vendas futuras. 

Além disso, empresas que mantém um bom relacionamento com clientes diminuem o número de churns possibilitando até mesmo up-sells ou indicações para novas vendas. 

É muito comum que vendedores do setor B2B tenham maior margem e certa autonomia para negociar o valor de uma venda. 

Como citamos anteriormente, os processos de decisão para algumas empresas podem ser mais complexos e demorados e, muitas vezes, há concorrência na hora de escolher o melhor custo benefício. 

Desta forma, os vendedores devem estar preparados e bem orientados para realizar alguns tipos de negociações financeiras ou até mesmo oferecer planos ou ferramentas adicionais por um valor mais acessível.   

É preciso que os vendedores coletem informações suficientes para avaliar o potencial de compra de cada prospect e entender corretamente suas dores. Só assim será possível determinar com precisão se ele realmente tem potencial para se beneficiar da solução oferecida.  

Uma boa forma de realizar este tipo de análise do cliente é investindo na pré-venda, processo que deve ocorrer no momento anterior ao pitch de vendas. Com ele é possível coletar informações e qualificar os clientes antes de realizar uma negociação.

Já que os processos de vendas de empresa para empresa são mais complexos, é comum que eles possuam diversas etapas. 

É preciso alinhar e centralizar todas as informações, desde o estágio de pré-vendas até a finalização da venda. Por isso, a utilização de ferramentas digitais de gestão, como CRMs ou soluções focadas no funil de vendas é importante. 

Os processos de implementação e acompanhamento dos clientes também são essenciais para manter um bom relacionamento e gerar novas oportunidades de negócios e podem ser realizados através do uso deste tipo de ferramenta.  

Tipos de vendas B2B

Existem alguns modelos de vendas que podem ser utilizados para agregar valor às empresas de B2B, são eles: 

Vendas complexas

Caracterizadas pela complexidade dos processos necessários para o fechamento de uma venda. Geralmente, uma venda complexa é pautada por alta especificidade de atuação da empresa, envolvimento de diversas áreas da empresa na aprovação da compra, grande número de processos de vendas de um produto, alto valor da mercadoria, entre outros fatores mais que podem dificultar a facilidade do processo.

Este tipo de venda determina que o vendedor possua um caráter mais consultivo do que comercial e domine totalmente informações, métodos, burocracias, nicho de mercado e esteja pronto para lidar com as adversidades encontradas pelos possíveis clientes. É preciso que o vendedor seja e consiga agir como especialista.

Vendas Consultivas

O vendedor deve pensar e agir como um consultor de negócios. É essencial que este profissional esteja orientado a escutar e oferecer informação e seu conhecimento, se possível, para solucionar as principais dores do lead e apontar as vantagens da solução ofertada.

No caso das vendas consultivas, podemos observar a importância do papel de um pré-vendedor, já que os consultores possuem um nível mais específico e aprofundado e acaba sendo perca de tempo focar suas horas de atendimento em leads não qualificados. 

O objetivo é de que o pré-vendedor assuma as primeiras etapas do processo de vendas, realizando captação de oportunidades, qualificação dos leads, segmentação da carteira de clientes e repasse dos leads realmente prontos para a negociação aos consultores.

Vendas Técnicas

Esta estratégia de vendas exige conhecimento específico do produto ou da área por parte dos vendedores. 

Além de saber negociar, um profissional que realiza vendas técnicas se destaca por ser capaz de prestar suporte e treinamento quanto às funcionalidades do serviço oferecido. 

Isso faz com que o lead tenha confiança possa adquirir uma solução de qualidade que atenda as especificações técnicas do cliente. 

Agora que você já sabe tudo e mais um pouco sobre o modelo de negócio B2B, pode escolher uma estratégia de vendas infalível para o seu negócio.

Boa sorte nas vendas e até breve!

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