Quando falamos de negócios, ou da vida, nenhum livro fará o trabalho por você. Mas eles podem te ajudar a tomar as decisões certas, na hora que você precisa.
Por isso, não vamos falar aqui de clássicos, como The Lean Startup e De Zero a Um. Vamos procurar falar sobre livros que vão te ajudar a sair da caixa e enxergar de uma forma mais ampla, com mais perspectiva, como você pode criar um negócio e torná-lo o mais bem-sucedido possível.
Vamos aos livros!
O lado difícil das situações difíceis, de Ben Horowitz
Depois, ele e seu parceiro Marc Andreessen fundaram a Opsware, o primeiro servidor de cloud do mundo (os caras inventaram a nuvem!), que foi vendida para a HP por 1,65 bilhões de dólares em 2007.
Depois de construírem empresas de sucesso os dois se juntaram mais uma vez para fundar a Andreessen Horowitz, um dos fundos de venture capital da “nova geração”, que contribuiu decisivamente para uma abordagem mais eficiente de investimentos em startups.
Depois de jogar os dois jogos, de fundador de sucesso e investidor, com toda essa bagagem ele escreveu o livro “O lado difícil das situações difíceis“.
Esse livro mostra, sem frescura, que construir negócios de alto crescimento não é tarefa fácil.
Primeiro: não existem respostas prontas. Você precisa ir atrás das respostas, à medida que as perguntas forem aparecendo. Nenhuma empresa é igual a outra. E aquilo que funcionou para outra empresa não funcionará, necessariamente, para a sua.
Segundo: Nunca conte com a sorte. CEOs não devem brincar com a sorte ou com as possibilidades. Quando você está construindo uma empresa, você precisa acreditar que existe uma resposta e você não irá contar com a sorte ou “esperar pra ver.” Não importa se suas chances são de 9 em 10 ou 1 em 1.000. Sua tarefa é a mesma!
Você simplesmente TEM que encontrar a resposta. Você não pode prever o futuro. Você deve se preparar e assumir o controle.
Por isso esse é o primeiro da lista. Aquele livro que você deve ler e reler.
The Start-Up J Curve, de Howard Love
E todo negócio de sucesso passa por 7 fases de crescimento (segundo o livro, são 6). Cada uma dessas fases exige um foco diferente, e conhecer cada uma delas vai te ajudar a tomar as decisões certas.
Se você está na fase de validação, esqueça as táticas e estratégias. Não é hora disso. Se você está na fase de tração, é preciso primeiro cuidar muito bem do seu cliente e garantir o sucesso dele, a todo custo. E não adianta injetar dinheiro se você ainda não possui canais de aquisição que geram resultados. Você simplesmente estará jogando dinheiro fora.
Se você começa a pensar em internacionalização na fase errada, você irá perder o foco e suas energias serão divididas, o que acarretará queda no desempenho.
De acordo com o livro, as 6 fases de todo negócio de sucesso são:
- Criação
- Lançamento
- Pivotagem
- Tração
- Escala
- Colheita
Vou usar uma frase do próprio livro para explicar a importância de lê-lo:
“Startups são difíceis. Muito, muito difíceis. Elas provavelmente irão pôr à prova sua criatividade, perseverança, coragem, e inteligência. Suas relações também serão testadas – ambas, dentro da empresa e fora dela, com seus familiares e amigos. Por diversas vezes, você provavelmente verá a si mesmo exausto fisicamente, emocionalmente, mentalmente e financeiramente. Esse livro fornece uma direção, em tempos bons e ruins. Ele te dará a clareza de um mapa, que ajudará você a navegar por terrenos muito perigosos e fazer a jornada até o sucesso mais suave e eficiente quanto possível.”
Um must-read!
High Output Management, de Andy Grove
Olha só o que diz o prefácio do livro:
“A habilidade essencial de criar e gerenciar um novo negócio, a arte de empreender, pode ser resumida em uma única palavra: gestão. Nesse livro Andy Grove compartilha sua visão única de como construir e acelerar uma empresa. Esse é um dos livros de cabeceira recomendados por todas as lendas do Vale do Silício, igualmente útil para gerentes de vendas, contadores, consultores, professores, CEO’s e fundadores de startups”
Ler High Output Management vai transformar você em um CEO melhor, e a sua empresa em uma organização mais eficiente e focada. O livro escancara como nenhum outro, as responsabilidades de um gerente e o que você precisa saber sobre seus funcionários e o seu papel. Você vai aprender como coletar a informação que você precisa para tomar as decisões certas, como motivar sua equipe e como fazer seu desempenho melhorar.
Não deixe de lê-lo!
Hacking Growth, de Sean Ellis e Morgan Brown
A palavra growth hacking já se tornou moda nas rodinhas de negócios por todo o Brasil – e pelo mundo. No entanto, exatamente por ter se tornado moda, acabou sendo mal compreendido por muita gente (eu diria que pela maioria das pessoas).
Growth Hacking é um método científico capaz de gerar resultados impressionantes em tempo recorde. E não táticas e “hacks” superficiais e simplistas, a famosa bala de prata.
Aquele “hackzinho” que funcionou para o AirBnB não vai funcionar para sua startup se você não entender o framework de growth e como o “Hack X” foi pensado, testado e executado dentro das condições específicas daquela startup.
Nada de receitas prontas aqui. Growth hacking é um método científico que não envolve truques baratos, mas sim ciência aplicada em:
- Produto: os ajustes necessários para que ele se encaixe com as necessidades do mercado
- Mensagem de marketing: como empacotar o seu produto de maneira que ele se conecte com as dores e problemas da sua audiência
- Canais de aquisição: quais canais de aquisição são os mais lucrativos? Como escalar essa operação, sem aumentar drasticamente o custo de aquisição de clientes?
- Vendas: de onde vem seus clientes de maior valor agregado? Como eu consigo trazer cada vez mais clientes com este perfil para dentro?
- Sucesso do cliente: Como garantir não só a satisfação do cliente, mas seu sucesso? Dessa forma ele continuará sendo nosso cliente, aumentando nosso faturamento e apoiando o crescimento da empresa.
Viu? Growth Hacking é a junção de tudo isso, fortemente embasado por uma estrutura de dados robusta e confiável. Nada de truques, mas uma ciência holística que exigem profissionais generalistas-especialistas. Portanto, não deixe de ler o livro.
Built to Last, de Jim Collins e Jerry Porras
O playbook padrão – que também já está mudando um pouco por lá – é encher o funil do negócio de pessoas, novos clientes pagantes. Encha o topo do funil, sem se importar com a retenção desses clientes.
Essa é o que eu chamo de mentalidade Softbank.
Para você que não sabe o que isso significa:
Retenção significa manter aqueles clientes que já são pagantes, evitando que eles saiam e parem de gerar receita, o chamado churn. Aquisição é colocar cada vez mais clientes (aqui conta também a métrica de reativação, trazer novamente clientes que já pagaram uma vez, de novo. Reativação é o cupom que você recebe do Uber, do Ifood e da Rappi quase todo dia, porque ficou longe desses aplicativos por um tempo).
O fato é que quando você foca demais em aquisição, sem se preocupar primeiro com a retenção, você precisará de cada vez mais dinheiro para crescer. Esse é caso do Uber.
Chega um ponto em que o número de novos clientes somado ao número de clientes reativados fica menor que os clientes inativos – aqueles que param de pagar e nunca mais voltam. Nesse ponto, sua receita começa a diminuir.
Isso pode demorar 3 anos, 5 anos ou 8 anos. Mas, uma vez que essa curvas se cruzam, adeus. O negócio começará a andar de lado e logo em seguida, a descer morro abaixo sem freio que segure.
Esses negócios provavelmente não estarão aí nos próximos 10 anos, por mais inovadores que tenham sido quando começaram.
Com toda essa cultura de inovação rolando, perdemos um pouco a admiração por aquelas empresas que foram construídas para durar. Ou seja, aquelas empresas que colocam seus clientes em primeiro lugar, colocam a visão de longo prazo na frente do lucro de curto prazo.
Um bom exemplo disso é a Intermountain Healthcare (IHC), uma das maiores empresas americanas de saúde, que abriu mão de U$ 700 milhões de dólares no curto prazo para mudar seu modelo de negócios completamente. Esse não foi um ato de caridade, mas uma ação estratégica, que permitiu à IHC se adaptar e manter sua posição de dominância diante de um mercado cada vez mais mutável.
Nós que construímos negócios devemos prestar muita atenção – e tomar muito cuidado – com as notícias sensacionalistas que vemos por aí. Elas nos dão uma ideia errada de que basta dinheiro e uma ideia “disruptiva” para que o sucesso seja garantido. Errado. O Uber nunca será lucrativo, e ele mesmo admitiu isso.
E a causa é a mentalidade Softbank:
“Vamos encher o topo do funil – aquisição, e a gente conserta a retenção depois, pelo caminho”.
O fato é que é muito mais difícil consertar sua retenção depois de construir uma cultura toda em torno de aquisição voraz e acelerada. E é sobre isso que o livro Feitas para Durar fala. Como empresas que foram feitas para durar pensam – aquelas que duram pelo menos 50 anos. Isso é muito importante tanto para fundadores quanto para investidores.
Não seguir uma visão de longo prazo é um dos motivos pelos quais 50% das empresas hoje listadas na S&P 500 serão substituídas na próxima década.
Esse é um livro fundamental e obrigatório.